商业模式创新，开创异业联盟新纪元

　　2012年7月29日，位于车陂路的广州冠军联盟终端一体店正式开业，一体店总面积近1000平方米，汇集了东鹏瓷砖、大自然地板、慕思寝具、万和电气、华润涂料、索菲亚衣柜等多个联盟品牌的实体店。

　　冠军联盟现任秘书长、大自然家居(中国)有限公司品牌管理中心总经理管琪林表示，在这种“一体化”店里，各个品牌保持自己的个性更有效率。一体店的一个主要目的是分享渠道，这里以后可以成为设计师活动、小区活动的据点，带来更加精准有效的客户。

　　终端一体店成立时，冠军联盟已经走过了四个春秋，并且已经在泛家居行业内获得高度认可，而在四年前，冠军联盟成立之初，业内专家并不看好这个异业联盟的前景，因为此前有诸多类似的联盟，玩几天就烟消云散，撑的最久的也不过几个月而已。

　　而冠军联盟在成立的短短四年内，联盟企业的品牌影响力持续飙升，同时也带动各参与企业销量的持续稳定增长，冠军联盟，已经成为各企业塑造品牌形象的巨大舞台，开创了异业联盟的全新发展模式。

　　那么，又是哪些因素，使冠军联盟富有如此强大的生命力呢?

　　生命之源：商业模式创新

　　冠军联盟的生命源泉来自于持续不断的商业模式创新，其标志性事件即是冠军联盟终端一体店的开业。

　　一直以来，冠军联盟在企业老总层级都保持着高度默契，这为联盟的发展夯实了内生的基础力量，而在经销商层面，全国各地由各个企业经销商组成的分联盟，也如雨后春笋般成长，壮大，现在，冠军联盟的商业模式创新水平迈入了一个新的发展时代——广州冠军联盟终端一体店成立。

　　在泛家居行业，其零售业态都不外乎大型建材连锁和建材批发市场两种，这两种零售业态之所以吸引客流，都是因为顾客可以在这样的零售场所基本可以一站采齐各种家居用品，同时，这两种业态都有两个共同的缺陷：一是选址离居民聚居区较远;二是卖场内各种品牌混杂，顾客要快速选购自己所需物料，所浪费的时间成本非常高。

　　索菲亚家居股份有限公司营销中心总经理王飚说：“冠军联盟的终端一体店，则将行业固有两种零售业态的优点尽数吸纳，更令人惊喜的是，将之前两种业态的缺点，转化为己身优势。”

　　首先，冠军联盟终端一体店吸纳了泛家居行业的一线品牌企业，这令冠军联盟具备高端品牌的轰动效应，她不像大型建材连锁，是所有品牌的简单加法，她是一个高端平台，在这个平台出现的，只是泛家居行业的高端品牌。消费者在这个平台上，可以一站式采购到所有一线品牌的产品。

　　其次，冠军联盟的终端一体店，选址不再像传统的建材零售业态，离消费者很远，而是在消费者触手可及的地方，方便消费者购买。不仅如此，冠军联盟在吸纳联盟会员的时候，会对申请加入的企业进行精心遴选，只有符合冠军联盟运营原则的才被允许加入，这保证了冠军联盟的成员都是所属行业的领导品牌，自然而然，在其终端一体店出现的品牌，也必然都是一线品牌。

　　如此一来，消费者提及冠军联盟终端一体店，第一印象是高端品牌的聚集业态，大大降低了消费者的选择成本和时间成本。

　　正因为如此，终端一体店标志着冠军联盟的商业模式创新翻开了新篇章，成为中国家具行业的里程碑式事件。

　　秘书长轮值的奥秘

　　如果说商业模式创新是冠军联盟的生命发动机的话，那么出色的组织运营机构，则是冠军联盟腾飞的翅膀。

　　冠军联盟常设有秘书处，秘书处的成员基本是各成员企业负责销售或者市场的一把手，秘书处设置秘书长一职，秘书长职位由秘书处成员轮值。轮值机制保证了冠军联盟的生机和活力。

　　为什么这么讲，东莞市慕思寝室用品有限公司总裁姚吉庆一语道破天机：“如果第一任秘书长干的非常出色，那么第二任秘书长就想，‘我一定要干的比他还好，至少不能比他差’，在这种竞争心理之下，冠军联盟的始终保持积极向上的发展势头。”

　　冠军联盟的这种秘书处负责制，是一种非常简约的组织架构，但正是因为简约，从而保证了高效率运转。

　　冠军联盟现任秘书长、大自然家居(中国)有限公司品牌管理中心总经理管琪林，在前几任秘书长大力发展冠军联盟的基础上，创造性地开始推进联盟的终端一体化建设。

　　针对冠军联盟的秘书长轮值制，广东东鹏控股股份有限公司副总裁兼销售中心总经理万正昱娓娓而谈：“我们的秘书长轮值制度，实际上是帮助冠军联盟腾飞的翅膀。冠军联盟走到今年是第四年，这也说明联盟富有活力，这里面秘书长轮值的机制，起到了组织保证的作用。”

　　渠道变革的新纪元

　　冠军联盟生命力不仅来源于组织保证，还来源于渠道变革。

　　雷士照明控股有限公司市场推广部部长余肖晖女士讲到：“对于冠军联盟来说，不仅各成员企业的代理商经营水平参差不齐，就是同一个企业的代理商，也规模不一，有的一年做几个亿，有的一年做几百万，让他们统一认识太难。”

　　为解决这个大难题，冠军联盟在全国成立分联盟，比如在北京地区，由成员企业在北京的经销商在一起成立一个分联盟，分联盟设立秘书处，秘书处的秘书长同样由当地经销商代表轮值，这个分联盟根据当地的实际市场情况来确定每个企业经销商该出多少经费。

　　广东万和新电气股份有限公司国内营销中心总经理宫培谦解释：“北京冠军联盟的经销商合起来搞了一次促销活动，雷士的销售额占本次促销总销量的20℅，东鹏的占比为40℅，那么本次促销的经费，雷士出20℅，东鹏出40℅，这么一来，大家都心甘情愿，别无异议了。”

　　凡是冠军联盟做的好的地方，各地分联盟的经销商老板往往都是朋友、兄弟了，经常聚会讨论生意。这种渠道体系的默契，也成为冠军联盟的发展基石。

　　突破“促而不销”的死局

　　冠军联盟富有各种积极的生命元素，所以，当前国内营销领域“促而不销”的死局，在冠军联盟的运营之下，也被顺利突破。这是因为冠军联盟在联合促销时，有以下几个关键原则：

　　一是终端所有品牌的宣传一定是统一的。比如在一个地区做联合促销，这个地区内所有联盟成员的终端店形象都要统一，这是最好、最经济有效的广告，为什么呢?消费者如果来到某个品牌的店，看到的只有该品牌单独的广告，是一对一，但如果来到实行联合促销的某一家店，能同时看到所有品牌的广告，各个成员的品牌的宣传被最大限度地放大。

　　广东华润涂料有限公司总裁金鑫说：“广告实践里经典的一句话是，‘我知道我的广告费有一半是浪费了，但我不知道浪费在哪里’。我们统一终端广告形象之后，我感觉广告费的利用率至少大于70℅”;

　　二是广告投放上，大家共同投放，共同分享;

　　三是连环促销。比如在广州终端一体店开业时，东鹏的优惠政策是，购买冠军联盟护照即可获赠价值2000元现金券套券一张，内含100元现金券两张，300元、500元、800元现金券各一张，消费满一定金额可使用现金券。除现金券外，还可获赠东鹏礼品券一张，凭券领取精美礼品。

　　四是联合促销前必须有路演。

　　冠军联盟这种商业模式，在四年探索之后，对国内营销领域的贡献，获得了各界专家的一致肯定，在今年六月份，在销售与市场杂志主办的第九届中国营销论坛，暨中国杰出营销人金鼎奖大会上，冠军联盟荣膺杰出营销团队奖。这也是冠军联盟的一次完美绽放，她将继续激发行业商业模式创新的灵感，引领行业发展新动向。