东鹏瓷砖副总裁梁慧才：把简单卖出不简单

　　上半年销售额为16.23亿，同比去年增长了27.4%。这是今年上半年，东鹏控股有限公司交出的一份“成绩单”。与此同时，在业内停产、停线声音不断的严峻形势下，东鹏从去年年底至今年9月已经迅速投产5条生产线。这个成绩在如今的风雨飘摇的陶瓷行业显得尤其令人瞩目，特别是之前业内曾有“上市必走下坡路”的说法，东鹏用优异的成绩给予了有力反驳。日前，记者专门采访了东鹏副总裁梁慧才，听他分析东鹏上市以来的变化以及对行业的看法。

　　谈上市：利远大于弊，带动东鹏良性发展

　　谈到上半年出色的销售成绩，梁慧才透露，其实东鹏今年保持大幅提升面临较大挑战：从内部来说，2013年东鹏的利润指标、收入指标、风险指标等是十年来最优的，今年要从优秀走向卓越，本身就是一种挑战。从外部来说，今年整个客观经济环境以及行业形势都比较严峻。

　　业内有种说法，陶瓷企业要么不上市，要么上市就死，被称为行业“上市魔咒”。东鹏上市后呈现了良性发展，并持续提升，可谓打破“魔咒”。对此，梁慧才深度剖析，分析原因认为，主要是：1、企业目标明确，团队心态良好。厂与商团队协同作战，外线业务人员和内勤的团队协作，领导与员工上下一心;大家都有同心协力克服困难的决心、信心。2、坚决执行落实公司营销三大战略：店面营业能力提升，深入分销，渠道下沉。这三大战略的推进，让东鹏将营销工作做精、做深、做透。3、勇于创新。在经济不好的时候，创新才是活路。从管理到营销，东鹏大胆进行了一系列创新举措，包括尝试新的营销模式、新的渠道、新的激励机制等等。营销方面，紧紧抓住产品结构、渠道结构、内部管理这三个方面，让东鹏业绩在快速增长的同时保持利润空间。4、精细化管理。制定公司标准，完善管理制度。5、不断招收新的人才并系统培训。他认为这些都是东鹏今年能够取得增长的主要原因。

　　而谈到东鹏上市一年来的变化，他更多地认为上市带来的利远远大于弊。首先，在销售方面，客户更愿意和上市公司合作，消费者认为上市公司品质有保障，企业有实力，有安全感。其次，上市后，公司源于内在压力的驱动，不断寻求自身的提高，管理等都更加趋于规范。第三，上市后平台进一步拓宽。东鹏接触了更高层次的人才，有了与更高层次的合作单位交流的机会，特别是接触了资本市场的一些精英人士，从而强强联合。第四，上市后资金充裕，特别在目前融资环境比较艰难的情况下，东鹏可以利用资金购买先进的设备和技术，招聘好的人才也具备更优的物质条件。第五，上市有助于提升品牌形象，企业名声在外，对人才招聘的吸引力大，使得公司招到了不少优质的人才。

　　据了解，在陶瓷行业，很多企业并不想上市，因为账面都要清清楚楚摆到公众视野里。对此，梁慧才表示，这也是上市带来的弊病，首先，上市公司的透明度高，公司的商业机密、数据都要公开，目标太裸露，让竞争对手了如指掌，造成竞争不便。另一方面，陶瓷行业不规范，上市公司却需样样正规，合规合法，百分之百纳税。但总体来说，上市带来的利要远大于弊。

　　谈营销：陶瓷行业营销其实更复杂

　　时下，不少跨界的经理人谈到陶瓷行业的营销模式，大多都认为不如家电等行业成熟。梁慧才却给出了不同观点：“我认为行业的营销不落后，如果认为陶瓷行业营销落后那是他没有找到真正的办法。说陶瓷行业营销落后是妄自菲薄的说法。”

　　梁慧才反而认为陶瓷营销比家电还要复杂，从渠道来看，家电的渠道只有电商、商场、总代理、工程等渠道，而陶瓷行业的渠道至少有8个以上。“其实，说陶瓷营销方法简单，或者落后，是对瓷砖营销没有很深度的了解，没有找到真谛。东鹏现在基本上全部用ERP管理，电子商务化管理。每年都要加强培训。”

　　他表示，因为产品自身的原因，陶瓷销售是很复杂的。“手机、洗衣机、电冰箱，除了卖品质，还要卖功能。但是瓷砖很难卖功能。消费者很难分辨哪家砖有什么区别。所以，瓷砖是要把相同卖出不同来，把简单东西卖出不简单来，其实是个不简单的事情。”他还认为，“因为我们的行业需要体力和脑力都得跟上。瓷砖既要跟底层的装修师傅交好，同时也要和上层的人接触，接触的人员层次全面、复杂。在同行里面，能够把营销做好的人才，转行做房地产、珠宝等依旧可以做的很好。”

　　他随后提到，在行业中，东鹏有着不错的消费口碑，这是因为服务奠定了东鹏的品牌基础。东鹏从十几年前开始就在终端加强服务，尤其是这几年一直在做“TCS阳光天使服务”。现在也不断在摸索与提升服务。尤其是今年来，东鹏的服务进一步提升，变成“1+1”服务模式，即“全国标准化+当地个性化”全面满足用户需求。随着互联网时代到来，互联网思维的影响，东鹏将于9月份全面升级服务，主要是加强针对消费者的定制服务方面。这些都进一步在消费群体中提升了东鹏的口碑和影响力。

　　谈行业：10年内行业或将彻底洗牌，出现寡头

　　楼市与家居紧密相连，向来是一荣俱荣，一损俱损，作为上下游产业，家居市场和房地产市场密切相关，“限购令”的出台让楼市、家居面临下滑的困境。随着限购令松绑，似乎让家居企业看到了新的生机。对此，梁慧才认为，近期各地取消限购对于行业来说是利好信息。但如今的形势下，更是多方面因素造成了行业洗牌，首先在市场方面，产品能否得到消费者的认可。其次由于政策因素，在环保绿色，低碳节能大趋势下，政府出台多项约束性、限制性的节能减排政策等，这些政府指令性会让一些落后企业被淘汰。第三在于自身，企业竞争到白热化程度，利润就比较低，很多企业面临利润下滑、市场困境自行转型，离开陶瓷行业。他预判，商业模式在转型时候，五年内会有不少企业淘汰，10年内行业可能会有一个比较彻底的洗牌。最后只剩下为数不多的几家陶瓷厂。

　　对于东鹏来说，梁慧才表示一直不太愿意找客观理由。他认为在大环境不理想的情况下，要想寻求突破还是需要从自身找问题。他透露，截止今年九月东鹏增加并且已经迅速投产的生产线多达5条，涵盖瓷片、玻化砖、水晶瓷、仿古砖全系列产品，即便如此，现在东鹏的仿古砖、抛釉砖、工程抛光砖这些品类都销售紧张，上半年甚至连瓷片都不够卖。他自信地表示如果能够把企业自身的不足解决了，就是东鹏的增长点。

　　此外，东鹏在绿色环保方面也频频发力，据他透露，东鹏将于9月启动“绿色中国梦”系列主题活动。他说，在市场上，东鹏提倡绿色整体家居理念，主推低碳环保产品，引领消费者迈进低碳时代;在生产上，我们引进环保技术和创新工艺流程，使用清洁能源，实施清洁生产，大力发展循环经济。在污水处理、废气处理、固体废弃物处理方面，东鹏的各项指标均达到国家级标准，环保水平一直处于行业的领先水平。